Wenn Werbung den Kunden direkt ins Geschäft dirigiert, dann motivieren verkaufsfördernde Maßnahmen ihn zum anschließenden Kauf. Verkaufsförderung ist damit ein wichtiges Instrument, um den Absatz zu stimulieren. Denn, im Gegensatz zu den meisten Werbeformen, setzen verkaufsfördernde Maßnahmen (meist) direkt am Point of Sale an.

Wie Sie Verkaufsförderung –  auch Sales-Promotion genannt – richtig einsetzen, erfahren Sie in dem folgenden Artikel.

Alles für eine erfolgreiche Verkaufsförderung

1. Verkaufsförderung am Point of Sale

Die wichtigste Verkaufsförderung ist auch die augenscheinlichste: Der durch Werbung gewonnene Interessent muss bestmöglich angesprochen werden. Das bedeutet für Sie, dass der Point of Sale konsumorientiert und einladend, das heißt konsumfördernd, gestaltet sein sollte.

Natürlich geht es hier ganz klassisch um einfachste Gestaltungsregeln, aber es gibt auch viele weitere direkte Aktionsmöglichkeiten: Produktproben, Verkostungen und Sparangebote zum Beispiel motivieren den Kunden bewusst und unbewusst zum Kauf.

2. Nutzung digitaler Möglichkeiten

Im digitalen Zeitalter eröffnen sich Händlern völlig neue Möglichkeiten für die Verkaufsförderung am PoS. Digitale Services wie QR Codes, mit denen Kunden Produktinformationen scannen können, erleichtern das Einkaufen und fördern die Kaufentscheidung.

So können beispielsweise Interessenten im Autohaus alle relevanten Fahrzeugdaten zum auserkorenen Modell auf das Handy gespielt werden. Welcher (potenzielle) Kunde will schon lange auf einen Verkaufsberater warten, wenn dieser gerade im Gespräch ist?

Aber auch auf der eigenen Händler-Webseite lassen sich Fahrzeugmodelle individuell konfigurieren und Probefahrten zum Wunschtermin vereinbart werden. Zwischenzeitlich wird der Kunden über interessante Ausstattungspakete, neue Sondermodelle oder attraktive Finanzierungsmöglichkeiten informiert.

3. Kundenbeziehung pflegen

Der einmal gewonnene Kunde muss umsorgt werden, denn einen “alten” Kunden zu halten ist immer günstiger als einen Neukunden zu gewinnen. Verlängern Sie also bewusst den Kunden-Lebenszyklus, um Ihre Kosten zu minimieren.

Sinnvoll kann es hier sein, den Kunden mit personalisierten Aktionen und Gutscheinen anzusprechen. Im Beispiel des Autohauses erfreut den Kunden sicherlich die kostenlose Wagenwäsche im Rahmen der Inspektion oder ein günstiges Winterreifenangebot für treue Kunden.

Am besten regelt man das über ein Customer-Relationship-Management (CRM). Rücknahme- und Rückerstattungsangebote, Gewinnspiele und Preisausschreiben sind damit auch personalisiert kein Problem.

Eine klassische, aber nach wie vor wirkungsvolle Maßnahme ist es, Gutscheine zu Geburtstagen zu versenden und Exklusiv-Events für treue Kunden zu veranstalten. Letzten Endes geht es immer um eines: Zeigen Sie dem Kunden, dass er Ihnen wichtig ist!

4. Stecken Sie Liebe in Ihre Arbeit

Potenzielle Kunden wissen liebevoll aufbereitete Produkte bzw. einen mit Herzblut gestalteten Point of Sale zu würdigen. Das gilt im physischen Handel genauso wie im E-Commerce.

Die besten Produkte bringen Ihnen nichts, wenn sie auf dem Verkaufstisch wild durcheinandergeworfen oder auch einfach nur lieblos angeordnet sind. Ein Verkaufsraum oder Shop, der vom Händler stiefmütterlich behandelt wird, vermittelt den Eindruck minderwertiger Qualität und das sollte man unbedingt vermeiden.

5. Qualität auf allen Ebenen

Nicht nur der Verbraucher soll direkt angesprochen werden – Verkaufsförderung findet auf allen Ebenen statt. Stellen Sie ruhig Displaymaterial für Schaufenster und Verkaufsraum bereit. Schulen und motivieren Sie Ihre Händler, damit sie Ihr Produkt bestmöglich platzieren und promoten.

Diese Aktionen kosten Sie nicht viel und haben trotzdem einen großen Einfluss darauf, wie gut sich Ihr Produkt verkauft. Auch Gratisware und Nachlässe spornen den Händler zu einem besseren Einsatz für Ihr Produkt an.

6. Fördern Sie auch Ihre eigenen Außendienstmitarbeiter

Auch Ihre Außendienstmitarbeiter brauchen Schulungen und Aus- und Weiterbildungen. Sie sind das Sprachrohr Ihres Unternehmens und Ihres Produktes. Nicht umsonst ist der Außendienst ein Teil der Verkaufsförderung.

Materielle Anreize wie Provisionen sind ebenso wichtig wie Verkaufstreffs, um den Austausch zu verbessern. Ihre Mitarbeiterführung macht sich beim Kunden unbewusst bemerkbar und steuert seine Konsumbereitschaft indirekt.

7. Wie machen es die anderen?

Werfen Sie einen Blick über den Tellerrand und beobachten Sie die Aktionen anderer Unternehmen Ihrer Branche genau. Haben diese Erfolg mit Ihren Maßnahmen am Point of Sale? Natürlich bringt es nichts bis wenig, einfach nur Ideen zu kopieren. Sich aber gegebenenfalls Anregungen zu holen und daraus eigene Aktionen zu entwickeln, macht immer Sinn.

Effiziente Verkaufsförderung muss nicht teuer sein

Die meisten Unternehmen setzten auf eine Kommunikationspolitik, die aus Werbung, PR, dem persönlichen Verkauf und der Verkaufsförderung zusammengesetzt ist. Die perfekte Verkaufsförderung am Point of Sale ist häufig weniger kostenintensiv als erwartet.

In vielen Fällen kann man mit Hilfe einfacher Maßnahmen die Kauflust enorm steigern und potenzielle Kunden damit zum Kauf bewegen.