Die drei Arten der Verkaufsförderung

Verkaufsförderung, umgangssprachlich auch Sales Promotion genannt, ist insbesondere im Einzelhandel eine nicht mehr wegzudenkende Marketing-Disziplin. Vermutlich ist jedem schon einmal eine Verkostung im Supermarkt aufgefallen. Auch an den Kreditkarten-Promotor am Flughafen haben wir uns längst gewohnt, genauso wie an die Verteilung von Restaurant-Flyern in der Innenstadt.

Am Ende geht es immer nur um ein Ziel: Marketing soll verkaufen und genau hierzu gibt es verschiedene Maßnahmen der Verkaufsförderung. Im Kern handelt es sich bei Sales Promotion um eine gezielte, zeitlich begrenzte Aktion, die Umsätze steigern, Bekanntheit erhöhen oder Neukunden akquirieren soll. Je nachdem, welches dieser Ziele gerade von den Marketingverantwortlichen angestrebt wird.

Waren die Maßnahmen der Verkaufsförderung noch vor Jahren übersichtlich – Inserate hier, mal ein Flyer oder ein klassisches Sponsoring dort – bieten sich seit dem Internetzeitalter neue Chancen.

Auch wenn damit die Möglichkeiten der Sales Promotions größer geworden sind, funktioniert Verkaufsförderung nach wie vor über gewisse Regeln. Hierbei gilt es drei Arten der Verkaufsförderung zu unterscheiden, um Präsenz zu zeigen und seine eigenen Sales Promotions anzukurbeln.

Jeder Kunde tickt anders, wer weiß das nicht. Die richtigen Knöpfe im Marketing-Mix zu drücken, ist daher nicht immer leicht und stellt eine echte Herausforderung dar.

Egal, ob B2B oder B2C, gezielte Sales Promotions helfen dabei, den Umsatz anzukurbeln, die Marke zu etablieren oder den Kundenstamm zu erweitern. Was immer Sie gerade möchten. Mit der richtigen Strategie können Sie ganz punktuell Ihren Schwerpunkt setzen und richtig effektive Aktionen initiieren.

Wir stellen Ihnen die drei Arten der Verkaufsförderung vor – quasi als Rüstzeug für Ihre nächste Konzeption, um dabei richtig Zeit zusparen. Investieren Sie lieber Ihre Zeit in kreative und tragfähige Konzepte.

Die Zielgruppe ist klar: der Handel. Mit dieser Art der Verkaufsförderung sollen vor allem Händler davon überzeugt werden, dass sich gemeinsam doch viel mehr erreichen lässt.

Hersteller möchten verkaufen und die Handelsunternehmen als zwischengeschaltete Ebene auch. Also gilt es, an einem Strang zu ziehen und gemeinsam die Endkunden zu begeistern. Am besten restlos, damit sie gleich das Objekt der Begierde erwerben möchten.

Bevor dies gelingt, muss der Handelspartner aber erst einmal mit guten Argumenten ins Boot geholt werden. Mögliche Handels-Promotions sind besonders aufmerksamkeitserregende Zweitplatzierungen oder Verkaufshilfen wie Prospekte und Kataloge, die der Hersteller dem Handel zur Verfügung stellt.

Kernpunkt ist immer, erst den Handel für die eigene Message zu begeistern und letztlich dazu zu animieren, diese gemeinsam am Point-of-Sale umzusetzen.

Erfolgreich war eine Kampagne dann, wenn der Konsument überzeugt werden konnte. Und das möglichst oft. Genau dafür rauchen die Köpfe vieler Marketingverantwortlicher Tag für Tag.

Verkaufsförderung, die sich an den Konsumenten richtet, spielt sich oftmals auf der Preisebene ab. Sonderangebote, Stammkundenrabatte, attraktive Gewinnspiele – all diese Maßnahmen sind den Konsumenten-Promotions zuzurechnen. Aber Verkaufsförderung findet auch jenseits der nackten Zahlen statt.

Manchmal sind es auch Klassiker wie Warenproben, die Konsumenten begeistern und im besten Falle nachordern lassen.

Sowieso wird natürlich immer eine langfristige Kundenbindung angestrebt, das geht dem Marketingleiter mit seinen Kunden ebenso wie dem Süßwarenhersteller aus der Nachbarstadt. Die Königsdisziplin beherrschen dabei längst nicht alle.

Mit gezielten und vor allem durchdachten Promotions machen Sie den Unterschied. Kostenlose Kundenmagazine zum Beispiel sind nicht nur informativ, sondern auch eine der besten Werbeplattformen direkt an der Zielgruppe.

So ganz klar ist diese Art der Verkaufsförderung auf den ersten Blick nicht. Denn der Außendienst gehört ja zur eigenen Mannschaft und sollte sowohl bei Verkaufsförderungen für den Handel als auch bei solchen für den Konsumenten zwangsläufig mitwirken.

Im Prinzip stimmt das auch, aber ein Blick hinter die Kulissen ins Getriebe eines guten Marketings kann auch hier nicht schaden. Außendienst-Promotions richten sich an den firmeneigenen Vertrieb und machen diesen fit für das gekonnte Spiel mit dem Marketing-Mix.

Zu dieser Verkaufsförderungsebene zählen klassische Schulungen der Außendienstler ebenso wie reizvolle Prämien. Alles unter der Prämisse, dass am Ende möglichst gute Verkaufszahlen, ein erstklassiges Image der Marke und eine verbindliche Kundentreue stehen. Da kann ein kleiner Wettbewerb oder ein wertschätzendes Prämiensystem durchaus seinen Anteil leisten. Und der „Jahresend-Rallye“ steht nichts mehr im Wege.

Drei einfache Arten und zahlreiche, geeignete Möglichkeiten Sales Promotion für verschiedene Zielgruppen umzusetzen.