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  • 07. Juli '21
  • Marketing | Website

Kundengewinnung als wichtiges Element der Unternehmenssicherung

Sie haben ein florierendes Unternehmen und möchten auch, dass das in Zukunft so bleibt? Dann kommen Sie um die Neukundengewinnung nicht herum, denn die Kundschaft ist der Motor eines jeden Unternehmens. Dadurch behalten Sie den Anschluss an den Wettbewerb, sichern nachhaltig Ihre Stellung auf dem Markt und bleiben überdies am Puls der Zeit. Das trifft ebenfalls auf solche Betriebe zu, die über einen langjährigen Kundenstamm verfügen – denn dieser bleibt Ihnen nicht ewig erhalten. Im Umkehrschluss bedeutet ein schleichendes Kundensterben ohne Akquise langfristige Verluste für das Unternehmen. Dabei lassen sich mit der richtigen Strategie und den entsprechenden Kanälen effektiv und dauerhaft Kundenbeziehungen knüpfen und ausweiten.

Dem Internet fällt hierbei eine entscheidende Rolle zu. Die eigene Webseite fungiert als Schaufenster des Unternehmens und bietet ideale Möglichkeiten für eine effektive Kundenakquise – ganz gleich, ob es um den Produktverkauf oder um Dienstleistungen geht. Soziale Netzwerke, gezielte Online-Werbung und eine durchdachte Zielgruppenansprache unterstützen flankierend. Alle Maßnahmen tragen im Paket dazu bei, ständig neue Kunden zu gewinnen und damit den Fortbestand der Firma zu sichern. Davon profitieren insbesondere kleine und mittelständische Unternehmen sowie Familienbetriebe, die ihr Wissen von Generation zu Generation weitergeben. Unser Beitrag gibt Ihnen Hinweise, welche Schritte zielführend sein können.

Die eigenen USPs zur Kundengewinnung einsetzen

Die Konkurrenz ist heutzutage groß und das nächste Angebot oft nur einen Klick entfernt. Um mithalten zu können oder idealerweise besser zu sein, hilft es, sich zu unterscheiden. Genau hier setzen die Alleinstellungsmerkmale eines Unternehmens, Produkts oder einer Dienstleistung an. Denn die Unique Selling Propositions oder Unique Selling Points (USP) wie sie in der Fachsprache heißen, sind der Schlüssel zum Erfolg und zu Folgeumsätzen. Es gilt, diese Merkmale innerhalb aller Marketingaktivitäten präzise herauszuarbeiten – ganz gleich ob es sich dabei um eine Produktbeschreibung auf der Webseite oder im Online-Shop handelt, um eine Google-Werbung oder einen Facebook-Post.

Wichtig ist jedoch: Das Versprechen über die Vorzüge eines Angebots muss unbedingt eingehalten werden. Denn nicht der schnelle Euro zählt, sondern das nachhaltige Kundenerlebnis! Zufriedene Kunden kaufen oder beauftragen nicht selten erneut und berichten gerne in Kommentaren oder Bewertungen von ihren Eindrücken – und das ist die beste Werbung, die sich ein Unternehmen heutzutage wünschen kann. Sie geben damit anderen Interessenten Kaufempfehlungen und sorgen indirekt für neue Kundschaft. Ziel erreicht!

Tipp: Bieten Sie Ihren Kunden die Möglichkeit, Kommentare oder Bewertungen zu hinterlassen. Ganz nebenbei können Sie so auch mit Ihrer Kundschaft auf neutraler Ebene in Kontakt treten.

Kundeninteresse wecken und überzeugen

Doch damit Kunden Ware kaufen, bestellen oder reservieren, muss erst einmal ihr Interesse geweckt werden. Es geht darum, zu begeistern und Anreize zu geben. Dazu stehen heute viele unterschiedliche Wege zur Verfügung (siehe auch nächster Abschnitt). Traditionelle Maßnahmen wie Printanzeigen oder eine Kaltakquise per Mailing werden inzwischen zunehmend durch das Internet verdrängt: Der Kunde sucht sich sein Produkt selbst, anstatt auf ein konkretes Angebot zu reagieren. Idealerweise findet er das Gesuchte schnell und unkompliziert. Hier kommt die Suchmaschinenoptimierung (SEO) ins Spiel: Unternehmen, die wettbewerbsfähig bleiben wollen, müssen ihre Angebote für die klassische Suche bei Google und Co. optimieren.

Dabei darf auch die lokale Google-Suche nicht vergessen werden. Ein weiterer entscheidender Punkt ist die Kundenansprache, was wiederum eine genaue Kenntnis der Zielgruppe erfordert. Berücksichtigen sollten Unternehmen auch, dass Kunden sich nicht immer sofort zum Kauf entscheiden und eventuell noch Fragen haben. Dann ist ein sensibler Kundenkontakt durch speziell geschultes Personal gefragt. War die Stimulanz schließlich erfolgreich, müssen wie zuvor erwähnt, Produkt oder Serviceleistung überzeugen.

Welche Arten der Kundenakquise gibt es?

Um neue Kunden zu gewinnen oder ältere Bestandskunden zu reaktivieren, stehen unterschiedliche Möglichkeiten zur Verfügung. Welche Akquise-Strategien zielführend sind, richtet sich nach der Zielgruppe, der Ware oder der Dienstleistung sowie nach der allgemeinen Nachfrage. Ein häufig angefragtes Produkt benötigt sicher kein so umfangreiches Marketing wie eines, das neu auf dem Markt ist. Grundsätzlich gilt, dass sich Unternehmen zwischen Offline- und Online-Maßnahmen entscheiden oder im Idealfall beide Formen miteinander kombinieren können.

Dabei besteht kein großer Unterschied zwischen Privat- und Geschäftskundenakquise – die Wege sind im Großen und Ganzen identisch. Bei Firmenkunden ist der Prozess nur häufig langwieriger, weil heutzutage oft mehrere Angebote eingeholt und verglichen werden. Außerdem müssen Vorstände oder Geschäftsführer zustimmen.

Die folgende Aufstellung nennt die wichtigsten Arten der Neukundenwerbung:

  • Persönlicher Verkauf im Geschäft: Kunde kauft direkt
  • Anzeigenwerbung Print und Online (Kaltakquise)
  • Personalisierte Briefsendungen an registrierte Kunden
  • Nichtpersonalisierte Postwurfsendungen (Prospekte, Flyer, etc.)
  • Empfehlungsmarketing durch Kundenbewertungen und Mundpropaganda
  • E-Mail- und Newsletter-Versand an einen bestehenden Kundenverteiler
  • Suchmaschinen-Marketing (SEO und SEA)
  • Online-Marketing: die Markenbekanntheit steigern
  • Social-Media-Marketing (Facebook, Instagram, YouTube)

Was ist der Unterschied zwischen Push- oder Pull-Akquise?

Bei der Neukundengewinnung fallen immer wieder die Begriffe Push-Akquise oder Pull-Akquise. Dabei handelt es sich um zwei gegensätzlich funktionierende Marketingansätze. In der Push-Strategie ergreifen Sie als Anbieter die Initiative. Klassisches Beispiel ist die Verteilung von Flyern und Broschüren auf der Straße sowie in den Briefkasten. Dazu zählen ebenfalls Werbebanner, die sich eigenständig durch ausgefeilte Algorithmen aufbauen, nachdem Nutzer online nach einem bestimmten Produkt gesucht haben.

Oftmals werden solche Push-Aktivitäten von den Kunden jedoch als störend oder sogar aufdringlich empfunden. Daher sind Pull-Strategien heutzutage wesentlich erfolgreicher. Sie setzen darauf, dass potenzielle Kunden selbst die Initiative ergreifen und sich aktiv für ein Produkt oder eine Dienstleistung interessieren. Dies lässt sich zum Beispiel durch unterhaltende und informative Inhalte auf der Webseite oder auf dem Social-Media-Kanal fördern. Neben Online-Aktivitäten können ebenfalls klassische Offline-Werbemaßnahmen wie Plakate, die eine Geschichte erzählen oder im Handel ausgelegte Flyer für Aufmerksamkeit sorgen.

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